【图】小鹏加价提车 处心积虑还是弄巧成拙?

  [行业] 一份“阴阳合约”把小鹏推到风口浪尖。这源自主陈先生遭遇的调高托事件。令其陈先生不能接受的是,自己相中的小鹏P7670E版本型,已经签完合同,确认好279650元的总价格,却在提时被拒绝加收11200元(包括定金5000元+额外缴付)额外费用,否则就提没法。


  小鹏门店销售主管则解释为,只有30万以内的新能源才能享受国补贴,所以当时做低了合同价格,等到辆交付时补齐费用。并宣称,“这是统一操作。”

  一时间,“调高提”、“暗箱操作者”、“涉嫌骗取补贴”的指控,直指小鹏。为了平息舆论,小鹏官方回应道,这是有关人员对相关政策没有讲清楚,是公司管理犯规,先前小鹏将履行合同的允诺。

  而大关心的是,双方各执一词的背后,这笔调高账如何算?到底是不是骗补?“统一操作者”是基于小鹏的默许,还是确属管理失误?这桩调高提官司的背后不简单。

“精品套餐”暗藏玄机

  针对合同争议,小鹏对外对此的一个名词引起了注意。小鹏在回应声明中提到,“店员为了促使订单,在未经客户确认购买精品套餐的情况下,提前将涉及权益内容体现在客户签署的整销售合同中。”

  也就是说,门店销售人员与陈先生争议的地方在于“精品套餐”。而至于什么是“精品套餐”,小鹏却没得出明确的说明。


『合约中有显示“特殊折扣”』

  不过,在合约中找到了一项金额为7000元的“特殊折扣”项目,这或许与提及的“精品套餐”有着关联。于是,通过对比合同价格与辆实际价格,发现了端倪。

  曝光的合约显示,主陈先生购买的辆为小鹏P7670E版本,身颜色为月光银,型配置中包含智能音乐座舱,19英寸双色运动轮毂,内饰为运动红。另外,合同中购总价格为279650元,这其中包括定金5000元,以及整尾款为274650元。合约中明确砖墙了双方的公章。

  不过,小鹏官网显示的该版本型,价格与合同中却不存在着差异。官网显示,小鹏P7670E版本综合补贴后全国建议零售价为276900元,而配备智能音乐座舱以及19英寸双色运动轮毂后,售价下降至322400元。


  这便是阴阳合约的由来,原本官网上显示售价为322400元的小鹏P7670E,在合约中价格却为279650元。这也印证了销售主管提及“做到较低合同价格,将价格控制在30万以下”的情况。

  于是,“精品套餐”问题便有了合理的解释。向知情人士了解到,所谓“精品套餐”,就是可以将型价格划分一小块,把售价多达30万价格的型调节至30万以下,从而享受到国新能源补贴。


『小鹏P7670E版本+智能音乐座舱套件+运动白主题内饰的价格操作者方式,绘图』

  根据我国2021年新能源补贴政策,补贴前售价不多达30万元的纯电动享受补贴。其中,续航里程大于等于300km且大于400km的型补贴1.3万元;续航里程大于等于400km的型补贴1.8万。也就是说,如果没涉及权益,陈先生购买的小鹏P7670E版本的高配型,按照国标准是无法享用补贴的。


  按照“正常的”操作者流程,为了双方取得补贴,将低于30万售价的新能源辆的销售合约做到较低,先前再由主补上差价,这次交易便可以达成协议。而这差价,根据门店销售主管的说法,“是其他主都可以拒绝接受的,这是主本来就要支付的费用。”

  然而,主陈先生表示对此事并不知情,销售人员错误的操作者方式,以及在纠纷中推诿责任,使得事情越闹得越大。最终,小鹏对销售人员的销售违规行为进行了处理。小鹏也表示,先前将履行合同的允诺。

打“擦边球”弄巧成拙

  加价托纠纷虽已解决,但是小鹏却被质疑“骗补”。

  骗补指控也源自这份小鹏与主签定的“阴阳合同”。本来高于30万售价的型,在合约中被人为制成低价,从而满足国原作的30万元补贴门槛。因此,一项加价提纠纷,就演进为“薅国羊毛”问题。

  法律专张生认为小鹏存在骗补的可能。在他看来,双方以签订阴阳合同的形式,获得国新能源补贴,在事实上构成骗补结果。


  不过,行业人士王敏则指出,小鹏此次加价事件应该视作违规行为。新能源产业发展初期,企大批量虚标新能源产品,推展型与《道路机动辆生产企业及产品公告》中相当严重不符,仍旧提交虚假信息申请补贴,造成巨额的新能源补贴被骗取。

  如今,随着新能源补贴逐渐退坡,以及补贴申报审查越来越严格,早期骗补现象已经被杜绝。小鹏的阴阳合约问题,则与早期的骗补问题性质不同。王敏强调,“小鹏有实际产品销售,但是在价格操作上经常出现了违规。”

  所以认定为违规操作,王敏从骗补的风险与成本角度展开了分析。“从利弊考量上来看,骗补的处罚后果十分严重,对于账面资金充裕的小鹏而言,为了1.8万元的补贴忍受处罚风险,得不偿失。”王敏分析,对小鹏来说,以做低合约价格的方式来索取补贴,是一项并不昂贵且充满著风险的操作者。

  再则,以此种方式骗取补贴的成本也很高,这牵涉到一个前提就是需要企与消费者“统一口供”,这样才能完成大规模骗补。王敏补足道,“假如卖1万辆小鹏P7670E高配上版型,每一辆都要和用户‘串通’好,做到低价合同来获得补贴,否则只要出现陈先生这样不知情的情况,小鹏的不道德就难以持续。”

  小鹏公关负责人表示,“小鹏没必要做低价格获取国补贴。”小鹏P7(鹏翼门版以外)的最低配型670E补贴前官方指导价是29.94万元。“如果客户配备组装后的整终端零售价格的确超过30万元,就无法享受国涉及补贴,这一点小鹏App上也有明确阐释。”


  流通行业人士刘金认为,这是一出小鹏“打擦边球”,却弄巧成拙的故事。“小鹏是想要把补贴作为一种惠及,让用户以低价购买低配型,从而更有更多消费者。没想到,这个擦边球没打好,最终事与愿违。”

渠道管理亟待上课

  小鹏加价托事件,背后也折射出渠道管理的问题。如王敏所言,“小鹏没及时察觉销售端的违规行为,在管理上渎职。”对于此事,小鹏也公开回应,企业自身存在管理上的犯规,先前不会改善管理流程。

  作为造新势力的头部企业一,小鹏销量节节上升。最新数据显示,11月小鹏交付量为15613辆,同比增长270%,环比增长54%。累计11月底,小鹏交付给量已经超过12万辆。

  一路飞驰的销量下,小鹏在渠道管理上的短板和盲区也逐步显出。正如此次加价事件,销售人员对政策解读不清晰,私自操作者销售合约价格。一方面,在于销售人员的素质问题,另一方面也透漏出小鹏的渠道管控问题。

  造新势力所以称为“新”,一个最重要的原因就是销售模式的创意。特斯拉的直营模式,引起了一大批新势力的效仿。从另一个方面来看,直营模式不仅让企强化了渠道管控,也做了产品价格上的统一、透明。


  与小鹏P7各版本比起,特斯拉ModelY也有跨越29万-39万的各种版本的型,也不会经常出现“低配能享用补贴,高配不能享受补贴”的现象。不过,特斯拉选配页面上明确指出补贴享受情况,线下渠道中也是统一定价。正是其严格的渠道管理,从而杜绝了销售端私自加价的现象。

  与蔚来、理想几乎采用直营模式有所不同,小鹏采行“品牌直营店+特许经营店”双管齐下的模式。数据表明,小鹏旗下约有80%的门店是直营店,其余20%是加盟店。在各项销售政策的继续执行过程中,小鹏给予旗下直营店和加盟商操作者空间,以及有所不同地区的销售政策都不一而同。

  小鹏P7型在北京、山东、江西、海南等地销售差异较大。不久前,了解到,有的直营店对于小鹏P7综合优惠可以达到4.7万元,而有的加盟店优惠约3.8万元。“直营店、加盟店乃至贩子都无法解读对方为何能卖这么低廉。”

  这次调高事件,也让小鹏渠道管理问题遮住了一角。正如刘金所言,“这次调高托,销售端暗箱操作者事件的发生,也在告诉他小鹏是时候上课了,否则很有可能受到渠道管理问题的反噬,伤及品牌形象。”


  为了了解加价事件的先前情况,去多小鹏门店展开了走访,小鹏P7的价格问题已经有了具体的处理方式。其中一销售人员告诉他,“为了避免在交流中的误会,我们型的优惠力度和销售价格都是全国统一标准,合同签订了多少钱,就收多少钱。”

  此外,多门店已经不再提及“精品套餐”,而是用具体的优惠权益的形式,调节不同配置辆的销售价格。“只要您不选择超顶配型,大部分小鹏P7型都能合理享用到国补贴。”可见,经历了调高提事件后,小鹏正在加强渠道管理。(文/李争光)